「事業の目的は、顧客の創造である」と故ピーター・ドラッガー博士は示されました。
顧客を獲得するための営業活動というのは、まさに“事業を創造している”といえるでしょう。
米国では、BtoBの営業活動をBD(Business Development)と呼んでいます。
そこでBDの営業活動を行っている人は、事業の創造者であるとの考えのもとに、プロデュースィングセールスと名付けて、本セミナーを企画いたしました。
セミナーの目的は、受講者が、所属する組織にカスタマイズしたBtoB営業活動のベストプラックティス(最適実践活動)を学ぶことです。セミナーにおいては、ベストプラックティスのモデルが提示されるので、参加者はモデルを参考にして自社版へのカスタマイズができるのです。セミナー終了後に、ご要望があれば、カスタマイズに関するコンサルテーションも実施いたします。
顧客ターゲットの設定 |
(市場細分化とポジショニングによる)
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営業戦略の策定 |
(優位性を発揮できる案件の条件設定による)
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人間関係づくり |
(顧客・社内スタッフ・パートナーとの間で)
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情報収集 |
(案件の機会評価、顧客のビジョン・課題・懸念事項、競争相手と自社についての顧客認識の分析)
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競合比較表の作成と顧客攻略計画作成
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顧客攻略活動 |
(自社の強みの協調、弱みの軽減、 競争相手の強みの過小評価、弱みの協調)
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見積・提案書の作成 |
(技術面・管理面・関連経験面・過去実績面・コスト面・価格面などの強みを強調する表現、表・グラフ・写真・彩色などの活用)
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プレゼンテーションの実施 |
(提案趣意書による)
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顧客は、製品が素晴らしいから買ってくれるのではなく、顧客の経営課題を解決できるから買ってくれることが分かった。
自社で設計したベストプラックティスには、結構抜けがあることが分かった。
競合相手の強み・弱み分析は、自社の側からしか判断しておらず、顧客がどのように見ているかについては把握していなかった。
競合比較表は作成していなかったが、これはかなり有効であると思った。
勝てる提案書の作成ポイントがよく分かった。
営業担当者に必要な能力(コンピテンシー)の分析は、動機づけに役立つと思う。
講義
事例研究
実習(競合比較表作成、顧客攻略活動計画、提案趣意書作成)
個人作業(自社の営業活動のベストプラックティスの検討)
自己診断(営業担当者に必要な能力)
株式会社組織開発コンサルティング
代表取締役 斎藤 彰悟
9 : 15~17 : 00
日程はページ下部カレンダーよりご確認ください。
〈東京開催〉
港区立商工会館 セミナー会場
(東京都港区海岸1-4-28)
【交通アクセス】
・JR山手線、京浜東北線「浜松町駅」(北口)から徒歩5分
・東京モノレール「浜松町駅」(北口)から徒歩5分
・ゆりかもめ「竹芝駅」東口方向から徒歩4分
・都営地下鉄浅草線「大門駅」A1出口から徒歩15分
・都営地下鉄大江戸線「大門駅」 B1又はB2出口から徒歩10分
45,000 円/お一人様(税別)
上記料金は、講座料・テキスト代・昼食代を含んでおります。